XX银行XX部对公存款专项营销综合服务方案（2026年度）

一、 指导思想与总体背景

为深入贯彻落实总行及分行2026年工作会议精神，紧紧围绕"立足本地、服务实体、转型发展"的战略定位，坚持以客户为中心，以市场为导向，全面提升我行对公存款业务的市场竞争力和可持续发展能力。当前，宏观经济形势依然错综复杂，金融脱媒趋势日益明显，同业竞争已由单纯的价格竞争转向综合服务能力的竞争。在LPR改革持续深化、息差收窄的大背景下，对公存款作为银行负债业务的"压舱石"，其重要性不言而喻。

从区域经济环境来看，XX区作为全市经济发展的主战场，2025年全区GDP预计突破XX亿元，同比增长5.2%左右，各类重点项目开工率保持在较高水平。特别是高新区二期扩建工程、XX商务区改造项目以及南部物流枢纽建设，为我们拓展对公存款提供了广阔的市场空间。然而，也要清醒地认识到，我行在区域内的市场份额面临国有大行和股份制银行的双重挤压。截至2025年末，我行对公存款余额为XX亿元，虽然较年初增长了12.6%，但增速较前两年有所放缓，且存款结构中定期存款占比偏高，付息成本压力较大。

在此背景下，制定本营销方案，旨在通过细分市场、精准营销、产品创新和考核激励等多措并举，进一步夯实客户基础，优化存款结构，实现对公存款业务的"量增质优"。我们需要进一步统一思想，提高站位，充分认识到存款立行的重要性，把对公存款营销作为全行经营工作的重中之重来抓，确保完成全年各项任务指标。

二、 营销目标与主要指标

（一）总体目标

坚持"稳存量、拓增量、调结构、控成本"的原则，力争实现对公存款规模稳步增长，市场份额稳中有升。通过全员营销、全产品营销、全渠道营销，构建多层次、广覆盖的对公客户服务体系，进一步提升客户综合贡献度。

（二）具体量化指标

1. 存款规模指标：

   • 全年对公日均存款新增20亿元，余额突破178亿元。
   • 年末对公存款余额力争达到185亿元，增量市场份额提升0.5个百分点。
   • 活期存款占比提升至35%以上，付息率控制在2.1%以内。

2. 客户拓展指标：

   • 全年新增有效对公结算账户400户以上。
   • 新增存款日均1000万元以上的战略客户15户。
   • 新增存款日均100万元以上的中小优质客户60户左右。
   • 机构类账户新增3-5户。

3. 产品覆盖指标：

   • 现金管理产品签约客户新增30户。
   • 票据池业务签约量达到5亿元。
   • 供应链金融核心企业新增3户，链上企业新增50户。

三、 重点营销策略与实施路径

（一）深耕战略核心客户，实施"链式"开发

战略客户是存款增长的"稳定器"。要继续坚持"一把手"工程，由分行班子成员带头营销，对辖内重点集团客户实行名单制管理。

1. 加强高层对接与维护。对于存款余额在5000万元以上的52户重点客户，要建立"行领导+部门总监+客户经理"的"1+1+N"服务团队。每季度至少进行一次高层拜访，每月至少进行一次业务对接。通过定期召开银企座谈会、联谊会等形式，密切银企关系，及时了解客户资金动向和业务需求。
2. 深化上下游产业链营销。依托核心企业的信用优势和数据资源，大力拓展其上下游中小微企业客户。重点围绕区内的汽车零部件、生物医药、高端装备制造等三大主导产业，梳理核心企业名单。利用"XX通"、"商票保贴"等产品，将信贷资金封闭在行内循环，从而派生更多低成本存款。
   • 案例：2025年下半年，我行通过为某新能源电池龙头企业提供综合授信方案，成功切入其上游原材料供应商支付结算业务，仅此一项就带动结算存款沉淀约2.3亿元，并拓展了上游一级供应商12户。今年要复制这一模式，重点突破两家上市药企的上下游链条。
3. 强化资金封闭管理。针对有信贷业务合作的客户，要严格落实资金回笼管理要求。在贷款合同中明确约定资金回笼账户，加大对销售回款的归集力度。对于主要结算账户不在我行的存量授信客户，要制定专项攻坚方案，通过优化网银功能、减免结算费用、提供个性化理财服务等手段，逐步提升我行结算份额。

（二）攻坚机构业务，提升源头获客能力

机构业务资金量大、稳定性强，是兵家必争之地。虽然目前财政专户招标竞争白热化，但我们不能轻言放弃，必须进一步加强与政府部门的沟通联系。

1. 密切政银关系。紧盯区财政局、发改委、住建局等关键部门，及时掌握各类财政资金、专项债资金的下发进度和留存情况。积极配合政府部门做好各类资金的代理拨付工作，争取在社保、医保、公积金等领域取得突破。
2. 拓展非预算单位账户。重点关注医院、学校、供水、供电、供气等民生类事业单位。这类单位现金流充裕，且对服务效率要求较高。要组建专门的柔性团队，针对不同单位的特点，设计包含"上门收款、自助缴费、薪酬代发"等一揽子服务方案。
   • 针对区中心医院二期扩建项目，目前我们正在积极跟进，计划通过提供"银医通"系统升级服务，争取成为其主要的基建资金结算行。
3. 抢抓项目资金源头。密切关注全区重点项目清单，特别是政府主导的基础设施建设项目。在项目立项初期就介入，提供项目融资咨询服务，争取将项目资本金账户和监管账户落户我行。对于已获批的专项债项目，要全程跟踪资金使用流向，防止资金"过路"流失。

（三）大力发展交易银行，增强客户粘性

交易银行是沉淀低成本活期存款的利器。要改变过去单纯依靠"人情营销"的传统模式，更多地依靠产品和服务来留住客户。

1. 推广现金管理平台。针对跨区域经营、分子公司众多的集团客户，重点推介我行的"财资管家"系统。通过资金归集、即时划转、多级账簿等功能，帮助企业实现资金的集约化管理，从而将企业的闲散资金归集到我行账户。今年目标是新上线现金管理平台客户25户，力争资金归集量突破10亿元。
2. 优化国际结算业务。利用我行国际业务的费率优势和系统优势，大力拓展外向型企业。加强汇率避险产品的宣导，通过提供远期结售汇、期权等衍生产品，帮助企业规避汇率风险，进而锁定企业的进出口结算量和保证金存款。
3. 丰富票据业务场景。做大做强票据池业务，对于持有大量承兑汇票的企业，通过入池质押生成额度，办理开票或流贷，既解决了企业融资难问题，又能带来从10%到100%不等的保证金存款。

（四）深耕普惠金融，做大客群基数

小微企业虽然单户资金量小，但数量庞大，且结算频繁，是活期存款的重要来源。要结合普惠金融三年规划，进一步下沉服务重心。

1. 开展"扫园"、"扫楼"行动。以支行为单位，对辖内的12个主要工业园区和5个核心写字楼进行网格化管理。建立目标客户清单，实行"挂图作战"。客户经理要走出去，逐户上门拜访，了解企业生产经营情况和金融需求。
   • 计划全年组织进园区对接活动20场左右，覆盖企业800家以上。
2. 推广便捷开户服务。优化对公账户开户流程，推广电子营业执照应用，实现"让数据多跑路，让客户少跑腿"。承诺小微企业简易开户3天内完成，提升客户体验。
3. 利用代发工资业务获客。把代发工资作为拓展个人存款和对公存款的连接点。针对区内用工密集型企业，提供上门开卡、批量代发服务。同时，通过代发业务沉淀企业的薪酬备付金。去年我行代发额大约在15亿左右，今年要力争增长15%，达到17.5亿元。

（五）强化科技赋能，提升数字化营销水平

数字化转型是趋势，我们要利用好总行的大数据平台，提升营销的精准度。

1. 精准画像与名单推送。利用行内大数据系统，对存量客户进行多维度分析，筛选出资金留存率低、结算量大但存款少的"潜力客户"，以及行外资金流转频繁的客户名单，定期推送给经营机构进行重点营销。
2. 搭建场景金融生态。围绕智慧校园、智慧社区、智慧食堂等场景，输出我行的金融科技能力。通过为客户搭建缴费平台、管理系统，将金融服务嵌入到客户的日常经营管理中，实现批量获客和资金沉淀。
3. 提升线上渠道粘性。加大企业网银、企业手机银行的推广力度。持续优化线上渠道的功能布局，增加理财购买、电子票据、线上融资等高频交易入口，提高客户使用活跃度。目前我行企业网银活跃客户占比约为48%，今年目标是提升到55%。

四、 保障机制与资源配置

为确保营销方案的顺利实施，必须建立健全相应的保障机制，优化资源配置，激发全行员工的营销积极性。

（一）完善考核激励机制

考核是指挥棒。今年将进一步优化对公存款考核办法，加大对日均存款、活期存款和有效账户的考核权重。

1. 调整考核指标权重。将对公日均存款的考核权重由去年的30%提高到35%，新增"对公活期存款占比"指标，权重设为10%，引导分支机构重视存款结构的优化。同时，降低时点存款的考核比重，避免月末"冲时点"现象。
2. 设立专项奖励基金。分行将拿出专门的财务资源，设立"对公存款营销专项奖"。对于营销重大战略客户、机构客户和供应链核心企业的团队或个人，给予一次性重奖。具体的奖励办法由公司金融部另行制定下发。
3. 实行穿透式计价。进一步完善FTP（内部资金转移定价）机制，对于结算性活期存款，给予比定期存款更高的费用配置，让做结算、做流量的机构和员工真正得到实惠。
4. 建立落后约谈机制。实行按月通报、按季分析。对于连续两个季度未完成存款任务的支行行长，分行主管行长将进行诫勉谈话；对于连续三个季度排名末三位的，将调整岗位或扣发绩效。

（二）加强队伍建设与培训

人才是业务发展的关键。要着力打造一支懂市场、懂产品、懂营销的专业化对公客户经理队伍。

1. 充实一线营销力量。通过内部选拔和外部招聘相结合的方式，今年计划新招录对公客户经理10名，充实到业务任务重的重点支行。原则上，每个综合性支行对公客户经理人数不得少于5人。
2. 分层分类开展培训。分行公司部要制定详细的培训计划，针对新入行员工、骨干客户经理和团队负责人，分别开展基础技能、产品组合营销和团队管理培训。
   • 全年计划组织各类业务培训15次左右。重点加强对交易银行、投资银行、供应链金融等复杂产品的培训，通过案例分析、情景演练等方式，提升客户经理的实战能力。
3. 强化营销过程管理。实施"晨会夕报"制度，支行每天晨会部署当天营销任务，下班前汇报当日营销成果。分行公司部要加强对客户经理营销日志的检查，确保留痕管理，防止"放羊式"管理。

（三）优化资源配置与支撑

1. 费用资源倾斜。在营销费用的配置上，向存款增长快、贡献度高的支行倾斜。对于拓展新客户所需的营销费用，分行给予据实核销，不占用支行当年的常规费用额度。
2. 提升中后台支撑效率。运营管理部、授信审批部等后台部门要树立"服务一线"的理念。对于重点客户的开户、授信审批等业务，要开通"绿色通道"，实行限时办结制。对于复杂业务，要实行平行作业，提前介入，提高响应速度。
3. 科技资源保障。信息科技部要加大对对公业务系统的支持力度。对于一线反馈的系统功能缺陷和优化需求，要建立快速响应机制，确保系统稳定运行，不拖业务后腿。

五、 风险管理与合规经营

在抓业务发展的同时，必须时刻紧绷风险防范这根弦，坚持合规经营底线不动摇。

1. 严格账户全生命周期管理。严格执行实名制规定，加强对企业开户意愿的核实，严防空壳公司、虚假账户。持续开展存量账户排查，对长期不动户、一人多户等异常账户进行清理。
2. 加强反洗钱管理。密切关注大额可疑交易，特别是对公账户频繁发生的公转私、即进即出等异常交易行为，要及时进行分析甄别，按规定报送可疑交易报告。
3. 规范营销行为。严禁违规揽存，严禁擅自提高存款利率或通过返还现金、有价证券等方式变相高息揽存。严禁通过第三方中介机构违规买卖存款。一经发现，将严肃追究相关责任人的责任。
4. 强化票据业务风险防范。重点加强对贸易背景真实性的审查，严禁办理无真实贸易背景的票据承兑和贴现业务。加强对贴现资金流向的监控，防止资金违规流入股市、房市等限制性领域。

六、 近期工作安排

为确保营销方案尽快落地见效，现对近期重点工作安排如下：

1. 召开动员大会。计划于下周二召开全行对公存款营销启动大会，分解下达全年任务指标，签订目标责任状，提振全员士气。
2. 梳理目标清单。各支行要在一周内完成辖区内目标客户的梳理工作，形成"核心客户"、"潜力客户"、"攻坚客户"三张清单，并制定具体的"一户一策"营销方案，报分行公司部备案。
3. 开展首季"开门红"活动。抓住一季度资金回流的有利时机，集中开展"春季攻势"。
   • 活动时间：1月1日至3月31日。
   • 重点抓好春节前后的资金归集和代发工资业务，力争一季度对公存款新增8亿元，为全年任务的完成打下坚实基础。

七、 结语

2026年是我行转型发展的攻坚之年，对公存款营销工作任务艰巨、责任重大。全行上下要进一步增强危机感、紧迫感和责任感，发扬"钉钉子"精神，不折不扣地落实好分行的各项决策部署。各支行一把手要亲自挂帅，靠前指挥；全体对公条线人员要勇于担当，积极作为。我们相信，在总分行的正确领导下，通过全行员工的共同努力，一定能够打赢这场对公存款营销的攻坚战，推动我行对公业务再上新台阶。

---

附件：

1. 2026年各支行对公存款任务分解表
2. 重点战略客户营销责任清单
3. 2026年对公存款专项营销奖励办法（征求意见稿）

（注：以上数据均为模拟，具体以分行下发的正式文件为准。）