本报告需解析总结我行XX支行于高新技术产业园区所开展的公私联动营销存款项目。面对区域内同业竞争渐趋激烈、传统业务增长略显乏力的双重挑战，XX支行寻得园区内“专精特新”企业及员工客群。以“智慧薪酬”服务作为切入点，成功构建起“对公业务引流、零售业务转化”的闭环生态。借助组专项小组、设计专属产品包、进行场景化营销等细致运营举措，此项目在6个月当中成功签约代发工资企业32家，新增对公日均存款超8000万，激活转化零售客户超2000户，带动零售综合金融资产（AUM）增长近1.5亿，不但超额达成业务目标，还为全行探索出一套可复制、高效能的公私联动协同作战新范式。
关于案例的背景以及所面临的挑战。
XX支行处于本市重点规划的“先锋科技走廊”核心区域里，周边存在着一个近5平方公里的高新技术产业园区，园区当中有超500家科技型企业，其中有不少是国家认定的“专精特新”企业，乃是区域经济发展的活力引擎。不过有机遇同时也有挑战。
市场环境当中，那园区乃是金融的关键所在之处，四大行以及众多股份制银行纷纷入驻进来。同业竞争那是格外的激烈，各家银行在对公结算、信贷支持这类方面争抢得十分厉害。营销成本颇高，业务增长渐渐变得迟缓起来。
业务痛点：XX支行长久以来业务发展存在着两个瓶颈。对公这一块存款来源比较单一，老是依靠着少数大户，结构性风险偏高，得去寻觅新的稳定存款来源。零售那方面传统线下获客效率比较低，线上渠道流量昂贵而且转化率不太好。支行有部分代发工资的存量业务，可是客户粘性比较弱，好多代发户变成了“睡眠户”或者“过路户”，资金第二天就转走，没有好好地沉淀转化。
机遇解析：支行开展深入调研之后，发现那园区存在业务机遇。其一园区内的“专精特新”企业正处于高速发展态势，对于高效便捷的薪酬管理以及金融服务有着大需求。其二这些企业员工属于“三高”状况：高学历、高收入、高消费潜力。他们年龄大多处于25到40岁之间，乐于接受数字金融产品，伴随职业发展，会产生信贷、理财、财富管理等综合金融需求。
这片属于蓝海的市场，乃是解决支行公私业务增长难题的不错法子。
营销方面的目标。
支行管理层为了让项目方向得以明确且成果能够得到衡量，于是制定出了清晰的SMART目标，那项目的周期则是那长达6个月的。
对公业务方面的目标：
新有了30家进行合作代发工资的企业。其中“专精特新”类型的企业所占的比例不低于40%。
要使得新增对公结算存款日均沉淀得有那么些个，得不低于七千万元。
零售业务的目标，个零售业务的目标 。
需新增那类月日均资产大于1000元的代发工资有效户，并且所新增的代发工资有效户得不少于2500户 。
在代发的客群之中，很多去往理财、基金、保险等产品的转化率乃是30%。
零售存款有了新增的1亿，再者，综合金融资产即AUM有了提升的1.2亿。
联动协同目标：就按要求直接呈现为“联动协同目标：”呗，此即为改写后契合要求之内容。
成功构建起一套包含着客户筛选、联合拜访、方案定制、客户深耕的流程，随后又将其给固化，进而形成了能够供全分行去复制推广的“园区模式”。
策略以及执行的那个过程，过程里有着策略与执行 。
为达目标，XX支行组建起了“园区开拓专项小组”。支行行长带头，还有对公与零售业务的骨干一块儿。随后便开启体系化的攻坚行动。
第一阶段里，去做那对公业务拓展（即那破冰与建联）。
专项小组清楚，单单搞价格战可没办法吸引园区内的优质企业。得去提供那比传统银行服务更为优良的价值才成 。
团队协作的模式乃是去打破部门之间的界限、开展“一体化”作战的模式。对公的客户经理担当起负责前端去跟客户进行接触的角色，借助他自身的企业资源以及关系网络，寻觅出目标企业的名单。零售的客户经理则充当“产品专家”与“服务顾问”一同去开展拜访，于现场解答企业员工所关切的个人金融方面的问题。每周开展项目例会，众人分享信息、回顾进度、共同解决问题。
团队并非一开始便去推销代发业务，反倒是将行自主研发的“智慧薪酬管理系统”当作敲门砖。此系统能够和主流HR软件实现无缝对接，具备一键算薪、智能报税、电子工资单这类功能，极大地提升企业HR以及财务的工作效率。针对“专精特新”企业，方案当中还增添了“高管薪酬激励方案咨询”以及“员工股权期权计划金融服务”这类增值内容，精准地抓住企业的痛点，把行的定位从“资金通道”转变成为“企业管理伙伴”。这一策略还挺奏效，众多企业的决策者初次接触之后便展现出浓厚的合作意向。
第二阶段，那就是那深耕着且服务着的对私客户转化，就是那深耕并服务私客户的事儿。
对公业务签约成功仅仅为起始，而把许多代发员工变为黏性高的价值客户方为终极目标。
专项小组整了个“薪悦盈”的金融产品包，乃是给园区员工的。这可不单单是个产品，还是个权益体系。
存款就升级。那新开户的员工可以享有三个月的那种阶梯式的专享高息存款。日均资产要是越多，利率也就越高。这就能够有效引导资金沉淀。
融资变得挺方便。依照那代发流水以及企业资信，给出那最高可达30万的线上“闪电贷”预授信额度，可满足员工买车、装修等消费需求。
办那专属主题的信用卡，能去享受那园区以及周边商户所具有的专属折扣，周边商户有那餐饮、健身、书店这类的 。
投资启蒙，有着基金定投那“0申购费”的优惠，还有理财经理来开展“一对一”的资产配置诊断服务。
场景营销的活动，团队觉得“服务得送抵客户处”，将营销活动同员工工作、生活的场景牢牢地捆绑在了一起。
线上社群运营，便是去给各个合作企业构建起那专属的企业微信服务群。在群里头不生硬地发广告，让零售经理充当起“金融助手”，每日推送“财经晨报”，每周分享理财知识图文，定时开展线上理财知识有奖问答，从而让社群成为那有温度、有价值的互动平台。
午休时分，去企业内里会议室开展“午间金融小课堂”活动。那主题契合员工需求，比如“公积金与商业贷款如何搭配”“如何给子女建教育基金”“如何看懂第一张基金报表”等，场场皆是人多多。周末时支行还同园区网红咖啡厅一同搞“啡常理财”金融沙龙，氛围那叫一个轻松。
激活那基础的客户，团队后台开展数据分析，对代发员工来进行精细化分层管理 。
普通员工，便用着线上的服务以及标准化的产品来满足大伙的普惠金融需求。
对于中层管理人员而言，会有那经验丰富的零售客户经理来进行一对一的对接。而后零售客户经理便会提供那更为复杂的资产配置建议以及家庭财务规划。
企业内的高管或是核心技术人员，是由支行行长或者财富中心专家直接去对接的。会提供那私人银行级别的服务，比如税务筹划、股权融资、家族信托咨询这类的。通过去服务核心人物，来进一步巩固对公业务的合作关联。
关于成果以及那量化的分析情况。
历经了6个月的努力，那有着成果的项目，各项核心指标已经超额达成，那成果比预想的好上许多。
核心的数据进行着展示。
对公成果之处，成功签约了32家园区代发工资企业，其中有15家乃“专精特新”企业，占比达46.8%。新增了51户对公结算账户，带动对公存款日均新增8260万元，完成率为118%。
零售成果之中，新增那代发工资有效的2854户，完成率达114%。零售存款总额出现了涨了1.3亿元的情况，新增那包含理财、基金、保险的AUM为1.47亿元，完成率是122.5%。在那代发客群里头，成功营销出1800多张信用卡，发放消费类信用贷款总额超过5000万元。
效益之分析：
仅那效益之分析：
财务效益当中，项目的存贷款呈现出明显的增长态势。并且经过公私联动，获客成本较传统零售渠道降低了约40%。还有交叉销售的成功使得单个客户的综合贡献度得到了提升。
非财务层面的效益那方面。XX支行，借助着专业且贴心的服务，在园区里头营造出了优良的品牌形象以及口碑。众多企业就主动地跑过来寻求合作。并且项目成功打造出了一支能作战、协同效率高的公私联动团队。这支团队所总结的“园区模式”打法，为后续业务拓展奠定了牢固的基础。
- 那关于经验的总结以及相关的启示。
回顾这个项目，那能够成功并非是出于偶然，乃是由于有着精准的策略以及高效的执行 。
成功的关键的要素：
支行行长亲自带头，自上头起打破部门间的隔阂，使得公私团队在目标、资源及考核方面皆相同。
以价值驱动来取代销售驱动。对于公有那“智慧薪酬”方案，对于私有那“金融小课堂”。核心乃是从客户的痛点以及需求方面着手，去提供超越产品的附加价值，从而以此来获取信任。
将金融服务置放于客户工作与生活场景之中，如此便从“被动地等待”转变为“主动地去接触”，这便能够极大地提升营销的效率，且还能让营销更具人情味。
项目起始之初，团队曾遭遇过难题。比如说某些企业的 HR 对银行上门营销存有戒备，觉得会干扰员工工作。随后团队立马调整策略，把营销活动搞成“员工福利内训”，还邀请企业 HR 一道参与内容设计，把阻力转化成了助力。这使我们明白，在联动营销当中，得认真尊重 B 端也就是企业的管理者，让 B 端和 C 端也就是员工都拥有良好的体验。
此次案例存在可复制的启示。最为核心的启示乃，“代发工资”不单单是简易的结算业务，反而是批量获取优良零售客户的战略入口。以“对公搭台，零售唱戏”这般模式，围绕着特定客群，比如园区、医院、学校这类客群，去构建金融生态，此乃未来银行达成可持续增长的要紧途径。
关于未来的那种情形。
XX支行的“园区模式”已经被证实是有效的。接下来支行计划把这一成功的经验系统地复制到本区域内的其他产业园区以及大型企业集团。并且还会依据现有的优质客群，再去深挖他们在个人养老金、跨境金融、私人银行这类更深层次的业务需求，不断做大客户价值，和客户长久地一起成长。
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