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各位同仁, 各位奋斗在乡镇、在县域的兄弟姐妹们：
我想先问大家一个问题, 一个可能我们每个人在夜深人静的时候, 都曾反复问过自己的问题：咱们农商行, 到底应该成为一家什么样的银行？
这些年, 我们似乎一直处在一种“身份焦虑”当中。
我们看着那些财大气粗的国有大行、股份制银行, 看着他们动辄几十亿、上百亿地给那些大型国企、上市公司授信, 我们心里是羡慕的, 甚至是有点“自卑”的。于是, 我们也开始学着他们的样子, 拼命地想要去拓展那些所谓的“高端”、“大额”的对公业务, 拼命地想要把自己的资产负债表做得“更大”、“更亮”。
我们做了很多努力, 也取得了一些成绩。但我们感觉, 我们好像是穿上了一身不合身的“西装”, 看起来很体面, 但走起路来, 总觉得哪里都别扭, 甚至有点喘不过气。
我们去跟大行拼价格, 拼得过吗？我们去跟他们拼资源, 拼得过吗？我们去跟他们拼品牌, 拼得过吗？很多时候, 我们费了九牛二虎之力抢下来的“大项目”, 回头仔细一算账, 发现风险收益根本不成正比, 甚至是在为他人作嫁衣裳。
那么, 我们高质量发展的路, 到底在何方？
今天, 我想分享的, 就是我们近期一直在反复思考和探索的一个方向。我们觉得, 咱们农商行要想活下去、活得好, 就必须彻底放弃“穿西装”的幻想。我们不能再总是抬头仰望那些我们永远也无法成为的“高山”, 而是应该低下头来, 看看我们脚下这片最熟悉、最亲切、也最肥沃的“土壤”。
我们高质量发展的唯一出路, 不在于追求“高大上”, 而在于回归我们的“基本盘”, 把我们过去一直引以为“病”、甚至引以为“耻”的**“小”和“散”**, 真正地、从战略高度上, 打造成我们安身立命的“护城河”。
理念重塑：从“小散是包袱”, 到“小散是壁垒”
在很长一段时间里, 我们对“小散”这两个字, 是充满了负面情绪的。
一提到“小散”客户——那些乡镇的小卖部老板、田间地头的种养殖户、县城里的小微企业主, 我们脑子里冒出来的第一个词就是“麻烦”。
他们的特点是什么？单笔业务金额小、需求零散、财务不规范、缺少合格抵押物。这意味着, 我们服务他们的“单位成本”是极高的, “风险识别”的难度是极大的, “投入产出”的效率是极低的。所以, 在过去, 我们潜意识里是把这部分业务当成一种“包袱”, 甚至是当成一种为了完成普惠金融任务而不得不去应付的“累赘”。
但今天, 我们必须对这个“包袱”, 进行一次彻头彻尾的“价值重估”。
为什么？因为我们突然发现, 我们眼里的“包袱”, 恰恰是那些大行眼里“啃不动”的“硬骨头”。他们的组织架构、他们的风控模型、他们的运营模式, 都是为了服务“大动脉”而生的, 他们天然就不具备深入到我们县域经济“毛细血管”的基因和能力。
而这, 恰恰就是我们农商行最大的、甚至是唯一的核心竞争力。
我们几十年如一日地扎根在这片土地上, 我们的人脉、我们的信誉、我们对地方“人情世故”的理解, 这种“地缘”和“人缘”优势, 是任何一家外来银行在短期内都无法复制的。
所以, 我们必须完成一个根本性的理念转变：“小散”不再是我们的业务“包袱”, 它就是我们抵御外部竞争、实现错位发展的战略“壁垒”。
我们的高质量发展, 不应该再去做“抽干江河”的大工程, 而应该去做“滋润万物”的“微滴灌”。我们的价值, 不在于我们能给一棵参天大树输送多少养分, 而在于我们能让这片土地上的每一棵小草, 都能喝到水。
路径探索：把“小散”这篇大文章做深、做透的三个“抓手”
当理念转变过来之后, 我们就要思考, 如何用一套全新的战术打法, 把服务“小散”这件事, 从一个“高成本、高风险”的苦差事, 变成一个“可持续、可盈利”的好生意。
我们认为, 关键在于三个“抓手”。
抓手一：客户经营的“颗粒度”, 必须从“一类人”细到“一个人”
我们过去做“小散”业务, 最大的一个问题, 就是经营颗粒度太粗放了。我们眼里的客户, 往往是“一群人”的模糊画像, 比如“农民”、“个体户”。我们习惯于用“大水漫灌”的方式, 向他们推销我们标准化的产品。
但在今天, 这种模式已经完全失灵了。我们必须把经营的“颗粒度”, 从“一类人”无限细化到“一个人”。
怎么实现？唯一的路径, 就是“数字化 + 铁脚板”。
- “数字化”是什么？ 是我们要下决心去搭建我们自己的“客户信息水库”。我们要利用各种数字化工具, 把过去零散地、沉睡在每一个客户经理脑子里的“软信息”, 系统性地沉淀下来。比如, 张大爷家的果园今年收成怎么样？李老板的小饭馆最近是不是想装修？王家那个在城里上大学的孩子是不是快毕业了？
- “铁脚板”是什么？ 是我们绝对不能丢掉的传家宝。我们的客户经理, 不能只坐在办公室里打电话, 他必须是村头公告栏边上最熟悉的面孔, 是镇上农贸市场里能跟每个摊主都聊上几句的“自己人”。
当我们把数字化的“天线”和铁脚板的“地气”结合起来的时候, 我们眼里的每一个客户, 就不再是一个冰冷的AUM数字, 而是一个个鲜活的、需求清晰的“个体”。那个时候, 我们的服务, 才能真正实现从“大水漫灌”到“精准滴灌”的跃升。
抓手二：金融产品的“模块化”, 像“搭积木”一样为客户量身定制
有了精细的客户画像, 我们紧接着就要解决“弹药”的问题。我们过去的产品体系, 最大的问题就是“刚性”。一款贷款产品, 额度、期限、担保方式、还款方式, 都是定死的, 客户要么接受, 要么拉倒。
这种“标准件”的模式, 根本无法满足“小散”客户那种千变万化的、短小急频的需求。
我们的出路, 是把我们的产品, 从“标准件”, 改造成“模块化”的“积木”。
我们要把构成一个金融产品的核心要素, 比如额度、期限、利率、担保方式（信用、保证、抵押、组合）、还款方式（等额本息、先息后本、随借随还）, 全部拆解成一个个独立的“小模块”。
然后, 我们的客户经理, 就可以根据每一个客户的具体情况, 像“搭积木”一样, 为他灵活地组合出一个最适合他的、独一无二的金融解决方案。
- 一个果农, 他可能只需要一笔3万元的、期限两个月的“化肥贷”, 要求就是放款快、到期一次性还本。
- 一个杂货店老板, 他可能需要一笔10万元的、期限一年的“装修贷”, 希望是按月付息、减轻前期压力。
通过这种“模块化”的产品设计理念, 我们才能真正把“以客户为中心”这句话, 从一句空洞的口号, 变成一个能够为客户创造真实价值的业务流程。
抓手三：渠道下沉的“嵌入式”, 让银行成为当地经济的“水和电”
最后, 我们要重新思考我们的“渠道”。我们不能再简单地把渠道理解为我们的物理网点, 或者我们的手机APP。
服务“小散”客户, 我们的渠道必须是“嵌入式”的。 我们不能再等着客户上门来找我们, 我们必须主动地、无感地, 把我们的金融服务, 像“水”和“电”一样, 铺设到他们生产和生活的每一个场景里去。
怎么“嵌入”？
- 嵌入到“交易场景”里去。 我们能不能跟县里的农资批发市场合作, 把我们的信贷服务, 直接内嵌到他们的收银系统里？农民来买化肥, 钱不够, 扫个码就能当场完成授信和支付。
- 嵌入到“社交场景”里去。 我们的客户经理, 能不能成为镇上各个“产业微信群”里最活跃、最受欢迎的“群内专家”？
- 嵌入到“政务场景”里去。 我们能不能跟村委会、跟镇政府合作, 把我们的金融服务, 跟村里的“三资”管理平台、跟政府的涉农补贴发放流程, 进行深度的绑定？
当我们无处不在, 当我们的服务已经成为当地经济生态系统里不可或缺的“基础设施”时, 所谓的“客户粘性”, 才有了最坚实的保障。
结语：做“小”成“大”, 守“散”为“聚”
总而言之, 我们农商行的高质量发展之路, 是一条向内的、回归本源的道路。它要求我们放弃不切实际的幻想, 重新认识和珍视我们自己最宝贵的“基因”。
我们要做的, 不是去成为一家“缩小版”的宇宙大行, 而是要努力成为我们这片县域土地上, 那家“无可替代”的、最懂当地人、最能解决实际问题的“百姓银行”。
当我们将服务的“颗粒度”做到极致, 将产品的“柔性”做到极致, 将渠道的“渗透”做到极致的时候, 我们就会发现, 那些看似“微不足道”的“小散”业务, 最终会汇聚成一片足以让我们安身立命、穿越周期的“星辰大海”。
这, 或许就是我们农商行, 做“小”成“大”、守“散”为“聚”的真正奥义所在。
谢谢大家。
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