高成长型中小企业营销方案

一、方案背景及目标

1、编制背景

为深入贯彻总行"XXX"战略部署，积极响应国家支持中小企业发展政策，把握区域经济转型升级机遇，我行围绕高成长型中小企业开展精准营销工作。当前，我市国家级高新区已集聚科技型企业XXX家，省级"专精特新"企业XXX家，国家级专精特新"小巨人"企业XXX家，具备显著的客群基础和市场空间。

立足分行实际，我部前期梳理发现辖内高成长型中小企业授信覆盖率仅为XX%，较上年末提升X个百分点，存在较大提升空间。同时，此类企业普遍呈现"轻资产、重研发"特征，对金融产品和服务的个性化、专业化要求较高，这对我行服务模式创新和产品优化提出了新要求。

2、目标客群定义

本方案所指高成长型中小企业重点包括以下类型：
（1）获得国家级专精特新"小巨人"、省级"专精特新"认定企业；
（2）近两年营业收入或利润年均增长XX%以上的科技型中小企业；
（3）所在细分行业市场占有率位列前三的优质中小企业；
（4）获得知名创投机构投资或计划在XX年内上市的成长型企业；
（5）细分领域龙头企业上下游配套的潜力型企业。

3、发展目标

通过为期一年的营销活动，力争实现以下目标：
（1）新开发高成长型中小企业客户XXX户，授信客户数量达到XXX户；
（2）企业贷款余额较年初新增XX亿元，增长XX%；
（3）结算资金量较年初提升XX%，中间业务收入增长XX%；
（4）信贷资产质量保持优良，不良率控制在XX%以内；
（5）客户综合贡献度较年初提升XX%。

二、目标客群分析

1、区域高成长企业特征分析

经前期调研，我区高成长型中小企业呈现以下特征：

（1）行业分布：主要集中在新一代信息技术、高端装备制造、新材料、生物医药等领域。其中，XX产业园区内信息技术企业占比达XX%，XX生物医药产业园区生物医药企业占比达XX%，显现明显的产业集聚效应。

（2）经营特点：企业普遍创新能力强，研发投入占营收比重达XX%以上，知识产权数量年均增长XX%。近三年平均营收增速达XX%，但资产规模相对较小，固定资产占比普遍低于XX%。

（3）融资需求：融资需求主要体现在流动资金周转、设备更新改造、研发投入等方面。调研显示，XX%的企业存在融资难问题，主要原因包括抵押物不足、财务不规范、融资成本高等。

（4）结算特征：企业现金流相对稳定，XX%以上企业月均结算量超过XXX万元。在跨境结算、供应链金融等方面需求明显，其中XX%企业有进出口业务，XX%企业为行业龙头企业供应商。

2、现有客户情况

目前我行高成长型中小企业客户XXX户，授信客户XXX户，授信金额XX亿元，各项贷款余额XX亿元。从合作情况看：

（1）客户结构：XXX产业园区客户占比XX%，XXX高新区客户占比XX%，其他区域客户占比XX%。行业分布上，电子信息占比XX%，生物医药占比XX%，高端装备占比XX%，新材料占比XX%。

（2）产品使用：流动资金贷款占比XX%，固定资产贷款占比XX%，贸易融资占比XX%。其中，信用贷款占比仅为XX%，抵质押贷款占比达XX%，体现了较强的风险偏好。