X银行XX支行2025年年终决算“收官战”暨2026年“开门红”蓄客对公存款营销方案

一、 形势研判与背景分析

1.1 宏观与监管环境研判

2025年是“十五五”规划承上启下的关键之年。四季度以来，宏观经济保持韧性，但企业经营分化加剧，市场流动性呈现“总量充裕、结构性趋紧”的特征。

• 监管约束硬化： 监管层对“存款偏离度”（月末/日均≤3%）的考核愈发严格，严禁违规手工补息、资金空转。这意味着传统的“最后一天买存款”模式已失效，必须依靠真实的业务背景和全月、全季度的均衡增长。
• 同业竞争白热化： 2025年末，各家银行都在为2026年“开门红”争抢基数。国有大行下沉市场，股份制银行价格战激烈，我行面临“前有堵截、后有追兵”的严峻态势。

1.2 本行经营现状复盘

截至2025年9月末，我支行对公存款呈现以下特征：

• 总量分析： 日均存款完成全年进度的85%，距目标仍有XX亿元缺口；时点存款波动较大，月末效应明显。
• 结构痛点：
  • 大户依赖度过高： 前十大客户存款占比超过XX%，且部分财政性资金、工程类资金在年底面临集中支付流出的压力。
  • “裸贷”现象依然存在： 存量授信客户中，贷存比低于20%的客户仍有XX户，信贷资源未有效转化为存款沉淀。
  • 活期占比下滑： 受企业降低财务成本意愿增强影响，协定存款、大额存单占比上升，付息成本率较年初上升XX BP，FTP利润空间被压缩。

1.3 战役定义

本次“收官战”不仅是完成2025年任务的**“必答题”，更是抢占2026年市场份额的“抢答题”**。核心逻辑是：以日均为基石保考核，以时点为抓手抢排名，以结算为核心优结构。

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二、 总体目标与任务分解

2.1 核心量化指标

为确保2025年完美收官及2026年良好开局，设定如下目标：

1. 时点存款目标： 截至12月31日，对公存款余额达到XX亿元，较9月末净增XX亿元。
2. 日均存款目标： 四季度新增日均存款XX亿元，全年日均达成率100%以上。
3. 客户增长目标： 四季度新开对公有效户XX户，其中基本户占比不低于30%。
4. 结构优化目标： 对公活期存款占比不低于XX%，综合付息率控制在XX%以内。
5. 合规底线指标： 12月31日存款偏离度严格控制在3%以内。

2.2 任务分解逻辑（“分田到户”）

打破“大锅饭”，将任务指标穿透至每一个经营单元：

• 部门维度： 市场一部（大客户）、市场二部（中小微）、营业室（柜面及结算）。
• 个人维度： 根据客户经理职级（高级/中级/初级）及管户资源，下达差异化必保任务。
• 过程维度： 设定“双周节点”，10月完成蓄客，11月完成转入，12月锁定留存。

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三、 客群分层经营策略（全量客户A版）

针对全量客户，实施**“抓大、以此引彼、扫小、稳机构”**的四维立体战术。

3.1 战略客户（资产5000万以上）：一户一策，颗粒归仓

此类客户是存款的“压舱石”，重点在于深度绑定与资金闭环。

• 策略一：高层对接，源头截留。
  • 由支行行长挂帅，对辖内前20大存款户及前10大授信户进行“地毯式”拜访。
  • 话术切入： “XX总，感谢贵司2025年的支持。针对年底贵司的资金安排，我们专门申请了‘年终尊享’综合服务方案，不仅收益有保障，还能帮您梳理明年的授信额度。”
  • 动作： 摸清企业年底的回款节奏（如销售回款、发债资金、财政补贴），提前设计产品对接，防止资金过路即走。
• 策略二：资金流闭环管理。
  • 对于有授信的大型集团，严格执行“受托支付”管理，但要在合规前提下，争取资金在行内体系流转（如支付给也在我行开户的上游供应商）。
  • 利用现金管理系统（CMS）或资金池产品，归集集团下属子公司的分散资金，提升资金归集率。

3.2 中型客户（1000万-5000万）：裸贷治理，以贷引存

此类客户是存款增长的“潜力股”，重点在于提升贷存比与结算主账户化。

• 策略一：铁腕治理“裸贷”与“低效贷”。
  • 清单梳理： 提取贷存比<20%的授信客户清单。
  • 分类施策：
    • 强硬派： 对信贷依赖度高、年底有续贷/提款需求的客户，明确提出“存贷挂钩”要求。在合同中约定结算份额（如要求销售回款的50%须走我行账户）。
    • 温和派： 对信贷依赖度低、议价能力强的客户，通过推荐上下游企业开户、代发工资等“软指标”置换存款要求。
• 策略二：供应链金融引流。
  • 依托核心企业信用，大力推广**“E信通/保理”**业务。将贷款投放给上游供应商，不仅解决了核心企业确权问题，更能将上游供应商的结算资金锁定在我行，实现“贷一户，存一批”。

3.3 小微客户（1000万以下）：批量获客，公私联动

此类客户是低成本存款的“长尾蓝海”，重点在于场景建设与公私联动。

• 策略一：决战“薪”旺季（代发工资）。
  • 瞄准年底“第13薪”、年终奖发放高峰。
  • 联动打法： 对公客户经理与个金客户经理组建“柔性团队”，上门为企业提供“代发+开卡+个人理财+信贷”一站式服务。
  • 留存技巧： 建议企业将年终奖资金提前划入代发专户（增加12月日均），并为企业高管配置大额存单或专属理财，防止资金发后即转。
• 策略二：商户结算归行。
  • 针对辖内专业市场、商圈，推广“聚合支付”收单业务。利用年底消费旺季，加大收单手续费减免力度，换取商户流水沉淀。

3.4 机构客户（G端）：紧盯预算，专款专用

• 策略一：财政年底突击花钱的“接盘”。
  • 密切关注财政预算执行进度，特别是教育、卫生、基建类事业单位的年底采购支付。
  • 作为收款行的监管账户，确保招投标保证金、履约保证金第一时间入账。
• 策略二：非税收入与专项债。
  • 配合地方政府2026年专项债发行准备工作，争取成为专项债资金监管行，提前锁定明年初的大额低成本资金。

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四、 核心战法与营销举措（实操落地）

4.1 战法一：“织网补网”行动（提升结算留存）

• 背景： 解决“钱来了留不住”的问题。
• 措施：
  1. 网银限额梳理： 全面排查存量客户网银转账限额。对非必要的超大额限额进行合理下调，或设置大额转账落地审批机制（合规前提下），增加转出摩擦成本，争取挽留时间。
  2. 结算套餐绑定： 推出“2025收官结算套餐”，减免2026年网银年费、回单柜费用，条件是签约“协定存款”并保持账户保底余额XX万元。

4.2 战法二：产品组合拳（平衡规模与成本）

• 利器1：大额存单+转让功能。 针对流动性要求高的企业，推介可转让大额存单，既满足收益（较基准上浮），又解决年底资金周转顾虑。
• 利器2：结构性存款（合规版）。 针对有保本需求且对收益敏感的国企，配置挂钩汇率/利率的结构性存款，作为替代竞品理财的工具。
• 利器3：通知存款智能滚存。 针对小微企业闲置资金，推广7天通知存款自动滚存功能，积少成多，提升活期转化率。

4.3 战法三：决战十二月时间轴（挂图作战）

将12月划分为三个战术阶段，节奏紧凑，环环相扣：

• 第一阶段：蓄客期（12月1日-12月10日）——“广撒网”
  • 动作： 完成所有存量客户的电话回访；梳理出意向资金清单（含金额、来源、预计到账日）；下发“裸贷治理”整改通知书。
  • 产出： 形成《2025年末重点资金储备表》。
• 第二阶段：攻坚期（12月11日-12月25日）——“精落地”
  • 动作： 密集实地拜访，现场签约；落实授信放款条件，确保贷款投放与存款回流同步；代发工资专户资金到位。
  • 产出： 资金实质性进账，日均指标达标。
• 第三阶段：保卫期（12月26日-12月31日）——“死看守”
  • 动作： 启动“日监测、日通报”；重点防范同业挖角；对大额资金流出实行“行长提级审批/挽留”机制；精准测算偏离度，平滑月末波动。
  • 产出： 锁定胜局，确保不超偏离度红线。

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五、 风险合规与成本控制

5.1 严守合规底线

在冲刺的关键时刻，更要保持清醒头脑，坚决杜绝以下“红线”行为：

1. 严禁买存款： 不得通过第三方中介高息揽存，不得通过虚列费用违规返利。
2. 严禁数据造假： 不得通过循环转账、空转虚增存款规模。
3. 偏离度管理： 财务会计部每日测算“存款偏离度”，当时点/日均比值超过监管阈值（3%或行内红线）时，立即启动预警，限制新增高波动性存款，优先引入稳定性存款。

5.2 算好FTP效益账

• 定价审批： 对超过行内指导价的存款，实行“一单一位”审批制。必须测算综合贡献度（包含贷款收益、中收等），确保综合算账不亏损。
• 结构调整： 考核中加大对活期存款、结算性存款的权重，引导客户经理不盲目追求高成本定期存款。

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六、 组织保障与考核激励

6.1 组织架构

成立“2025年终决算领导小组”，由一把手行长任组长，分管行长任副组长，对公、个金、风险、运营部门负责人为成员。

• 前台： 冲锋陷阵，抢抓资源。
• 中台： 审批绿色通道，24小时响应授信及定价需求。
• 后台： 柜面延时服务，保障资金清算畅通。

6.2 考核激励机制（重赏之下必有勇夫）

1. 设立“收官专项奖励包”：
   • 切块XX万元绩效费用，专门用于奖励四季度新增日均存款。
   • 设置“开门红抢跑奖”，凡在12月锁定并留存至明年的资金，按1.2倍系数计算明年一季度绩效。
2. 赛马机制：
   • “龙虎榜”： 每日在晨会通报各团队、各客户经理存款增量排名。
   • “清零行动”： 每周通报任务完成率为0的落后人员，由分管行长进行督导约谈。
3. 尽职免责：
   • 对于在营销过程中，因市场客观原因导致存款流失，但已穷尽营销手段且留有痕迹的（如拜访记录、挽留方案），在考核扣罚时予以适度减免，保护员工积极性。

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七、 结语

2025年的收官战，不仅是数字的博弈，更是信心与执行力的较量。全行上下必须树立**“寸土必争”的意识，发扬“钉钉子”**精神。

对公存款是打出来的，不是等出来的！

我们要利用好最后这X个月，通过精细化的客群经营、组合化的产品策略、铁一般的执行纪律，确保2025年圆满收官，为2026年“开门红”打下坚不可摧的基础！