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我是来自XX支行的XX。今天领导安排，让我跟大家唠唠咱们网点在普惠金融营销方面的一些做法和体会。说实话，接到这个任务我心里是有点打鼓的，咱们都是一线，每天面对各种指标、客户、还有数不清的报表，哪有什么高大上的理论？都是摸着石头过河，摸索出来的一些“土办法”。说得不对的地方，大家多包涵，权当是抛砖引玉，互相交流学习。
提起“普惠金融”，这词儿这两年是真火，上到总行下到我们网点，谁不知道它的重要性？政策导向、社会责任，这都是“大道理”。但落到我们支行网点，特别是像我们这种处在城乡结合部，周边小微企业多、个体户多、还有不少农户的网点，怎么把这“大道理”变成实实在在的业务，让那些以前够不着银行门槛的客户，也能享受到金融服务，同时我们自己还得完成任务、控制好风险，这里面的“小道理”和难处，才是我们天天要琢磨的。
一、 起初的“难”与观念的“转”
一开始搞普惠，说实话，我们心里也犯嘀咕。为啥？
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怕风险： 小微企业、个体户，很多财务报表不规范，甚至没有报表，抵押物也少，这贷款放出去了，风险怎么控？以前做惯了“大单”，看惯了规范的材料，对这种“小散弱”的客户，心里没底。
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怕麻烦： 做一笔大额贷款和做十笔小额贷款，后台流程、贷后管理的工作量可能差不多，甚至更多。客户经理的时间精力是有限的，做小额业务感觉“性价比”不高，有点吃力不讨好。
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怕不懂： 很多小老板、农户的需求五花八门，有时候要得很急，有时候资金用途很“土”，我们以前的产品和服务体系，能不能跟上他们的节奏？我们对他们的行业、经营模式了解多少？
这些“怕”，归根结底是观念问题和习惯问题。所以，我们做的第一步，就是统一思想，转变观念。行里开了多少会我就不细说了，关键是我们网点内部自己要“想明白”。我经常跟我的团队讲：普惠金融不是做慈善，它也是业务，是未来银行生存发展的重要阵地。现在不做，等别人都抢占了市场，我们就更难了。而且，服务好这些小微客户，他们成长起来了，不就成了我们未来的大客户吗？这叫“放长线钓大鱼”。风险是高，但我们不能因噎废食，关键是怎么去识别风险、管理风险。麻烦是麻烦，但我们银行就是服务行业，客户的需求就是我们的工作方向。
观念通了，大家心气顺了，才好往下干。
二、 我们的“笨办法”与“巧功夫”
光喊口号没用，得有实实在在的行动。我们网点没啥特别的资源，就是靠着一股子“韧劲”和“钻劲”，总结了几个做法：
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“扫街”扫出真需求，不能坐在网点等客户。
普惠客户在哪？不在高档写字楼，就在我们身边的批发市场、工业小园区、田间地头。我们要求客户经理“迈开腿，沉下去”。怎么沉？分组划片，责任到人。定期去跑周边的市场、商铺、小工厂。不光是去发传单、贴广告，更重要的是“聊天”**。跟老板聊生意怎么样，最近有没有资金周转的困难；跟工人聊收入稳不稳定，有没有消费贷款的需求；跟市场管理员聊有哪些是信誉好的商户。一回生二回熟，多去几次，人家认识你了，信任你了，真有需求了，第一个想到的可能就是你。我们有个客户经理小李，硬是靠着两个月跑遍了附近那个五金建材市场，跟大部分老板都混熟了，后来那个市场的商户贷款，很多都是找他办的。这就是“笨办法”带来的收获。 -
产品服务“接地气”，把“阳春白雪”变成“下里巴人”。
总行的产品很多，但有些对小微客户来说，门槛高、流程长、或者跟他们的实际需求对不上。我们就得想办法**“翻译”和“改造”**。-
语言翻译： 给客户介绍产品，不说那些专业的金融术语，用大白话，讲明白额度多少、利息怎么算、要准备啥材料、大概多久能放款。我们自己做了些简单的“一页纸”宣传单，图文并茂，一看就懂。
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流程简化： 在合规的前提下，和上级行沟通，能不能简化一些手续？比如，对于信用好的老客户、或者有稳定流水的个体户，能不能适当减少一些非核心的证明材料？我们内部也优化流程，客户经理、柜员、后台尽量无缝对接，提高效率。
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需求匹配： 了解客户真实的资金需求。比如有个做农产品批发的客户，就是某个收购季需要一笔短期的周转资金，金额不大，但要得急。我们就给他推荐了随借随还的线上信用贷产品，手机上就能操作，解决了他的燃眉之急。关键是要**“懂”客户**，知道他痛点在哪。
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风控手段“多样化”，不能只盯着“老三样”。
传统风控看重抵押、担保、财务报表。但很多普惠客户这些“硬通货”不足。怎么办？我们尝试“软硬兼施”**。-
看“人品”： 客户经理要多方走访，了解客户的口碑、信用记录（不光是银行的征信，还有没有欠供应商货款、欠员工工资等）、家庭情况、经营年限等“软信息”。我们有个说法，叫“看水、看电、看订单、看口碑”。这些信息虽然“软”，但往往能反映一个人的真实情况。
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看“流水”： 对公账户流水、个人银行卡流水、甚至微信支付宝流水，只要能证明经营稳定性的，我们都纳入考量范围。
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看“场景”： 结合客户的经营场景。比如给开小饭馆的贷款，我们会去看看他饭点的时候上座率怎么样；给跑运输的贷款，会了解他有没有稳定的货源。
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抱团增信： 探索商圈、协会、村委会等组织的推荐和担保作用。比如，某个市场的商会愿意为会员提供一定的担保，或者村委会能证明某个农户确实在搞种植养殖，这些都能为我们提供增信参考。
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科技赋能： 现在行里也推了很多线上产品和大数据风控模型，我们要用好这些工具。客户经理要学会指导客户在线申请，利用系统初筛，提高效率。但同时，线下核实不能少，线上线下结合，才能把风险看准。
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团队协作“拧成绳”，普惠不是一个人的战斗。
普惠金融业务量大、事杂，光靠几个客户经理单打独斗肯定不行。我们网点强调**“全员普惠”**的理念。-
大堂经理是前哨： 来的客户有没有潜在需求？能不能引导一下？大堂经理是第一道关口。
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柜员是窗口： 办业务的时候，能不能多问一句？发现有价值的信息及时传递给客户经理？
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客户经理是主力： 不断学习新产品、新政策，提高营销和风控能力。
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内部培训和分享： 定期组织学习，分享成功的案例，也剖析失败的教训。谁有好的方法，大家一起学；谁遇到难题，大家一起帮着想办法。形成“比学赶帮超”的氛围。
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适当激励： 在绩效考核上，对普惠业务给予一定的倾斜，让大家觉得干普惠“有奔头”。
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三、 几点实在的体会
干了这几年普惠，累是真累，但收获也不少。总结几点体会：
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普惠金融是“良心活”，也是“技术活”。 没有对小微客户的真情实感，很难坚持下去。但光有热情不够，还得懂业务、懂风控、懂沟通。
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信任是基础，服务是关键。 很多普惠客户以前可能没和银行打过交道，甚至有点“怕”银行。我们要放下身段，耐心解释，用心服务，一点一滴建立起信任。服务好了，口碑自然就来了，客户转介绍比我们做多少广告都管用。
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风险要敬畏，但不能“谈虎色变”。 普惠金融风险肯定比传统业务高，这是客观事实。但只要我们把尽职调查做扎实，贷后管理跟得上，运用好各种风控手段，风险是可控的。不能因为怕出风险就束手束脚。
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这是一个“慢工出细活”的过程。 想一口吃成胖子不现实。服务小微客户，需要耐心，需要长期耕耘。可能今天跑了十家，只有一家有需求，甚至一家都没有，但只要坚持下去，总会有回报。
四、 未来的打算
下一步，我们打算继续在“深耕细作”上下功夫。一方面，把现有的客户维护好，挖掘更深层次的需求；另一方面，继续拓展新客户，特别是那些更有成长潜力的小微企业和新型农业经营主体。同时，我们也要不断学习，跟上总行数字化转型的步伐，用好新的技术和工具，提高我们做普惠金融的效率和精准度。
总而言之，我们网点做普惠，没啥惊天动地的创举，就是踏踏实实地跑，认认真真地看，耐耐心心地聊，小心翼翼地审。我们相信，只要用心去做，普惠金融这块“硬骨头”也能啃下来，而且能啃出“甜头”。
我的分享就到这里，说得比较零散，希望能给大家带来一点点启发。谢谢大家！
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