一、 总则
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目的与背景
为应对当前严峻的宏观经济形势与信贷风险挑战，切实强化支行行长作为信贷业务**“第一道防线”首席责任人**的履职意识，杜绝“甩手掌柜”现象，特制定本指引。 -
核心职责
支行行长不仅是业务发展的“火车头”，更是风险底线的“守门员”。在对公综合授信业务中，必须做到**“既要找得来项目，又要审得清风险，还要讲得透逻辑”**。 -
适用范围
本指引适用于全行所有对公授信业务，特别是授信金额在[具体金额]万元以上的主动授信项目。
二、 第一阶段：业务接触与准入（把好“源头关”）
本阶段核心任务是**“识人、断事”**。支行行长不得仅依据客户经理的口头汇报决定准入，必须亲临一线。
1. 刚性动作规范
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首谈必在场：对于首次建立信贷关系的对公客户，支行行长必须亲自参与实地拜访，与企业实际控制人（而非仅财务总监）进行面对面访谈。
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真实性核查：现场必须查看企业的实际生产经营场所，核实“挂牌”与“实际经营”是否一致，是否存在“空壳运作”迹象。
2. 实操指导：现场访谈“三问法”
支行行长在与实控人交谈时，应跳出财务报表，通过高阶提问判断企业成色：
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一问“行业周期”：询问企业在当前行业周期中的位置、上下游议价能力的变化。
- 判断点：如果实控人对行业趋势说不清，或过度乐观忽视周期下行风险，需警惕盲目扩张风险。
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二问“账期逻辑”：询问应收账款与应付账款的具体结算周期。
- 判断点：验证贸易背景真实性。如果企业描述的账期与行业惯例严重背离（如强势行业却长期赊销），可能存在虚假贸易。
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三问“非主营业务”：询问企业是否有房地产投资、民间借贷或跨界投资行为。
- 判断点：识别资金脱实向虚的风险。
三、 第二阶段：方案设计与尽调复核（把好“方案关”）
本阶段核心任务是**“穿透、复核”**。支行行长需审核客户经理撰写的《尽职调查报告》，确保逻辑自洽，严禁“签字不看字”。
1. 刚性动作规范
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第一还款来源穿透：严禁过度依赖第二还款来源（抵押物/担保）。必须确认企业经营性现金流能否覆盖本息。
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授信结构合理性：严禁设计“短贷长用”方案。流动资金贷款额度测算必须基于真实的销售增长和营运资金缺口。
2. 实操指导：报告复核“避坑指南”
行长在复核报告时，应重点核查以下三个维度，进行交叉验证：
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三表勾稽关系：
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查验动作：拿着纳税申报表对收入，拿着银行流水对现金流，拿着电费/水费单对产能。
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避坑点：报表利润很高，但纳税极少；或者收入很高，但电费极低，此类项目一律驳回重调。
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存贷双高异常：
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查验动作：如果企业账面有大量货币资金，却依然高息融资。
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避坑点：必须核实资金是否存在受限（如被大股东占用、质押），否则大概率为造假。
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关联交易非标化：
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查验动作：关注企业与关联方的大额资金往来。
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避坑点：警惕通过关联交易虚增收入或转移资产。
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四、 第三阶段：贷审会自述与答辩（把好“呈现关”）
本阶段核心任务是**“担责、呈现”**。支行行长是项目上会的第一汇报人，表现直接影响审批效率。
1. 刚性动作规范
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行长主答辩制：贷审会上，支行行长必须亲自陈述项目核心逻辑。严禁全程由客户经理代讲，严禁对评委提问表示“我不清楚，我问一下经办”。
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风险揭示不隐瞒：必须主动揭示项目存在的劣势或瑕疵，并给出合理的缓释措施。试图掩盖风险的项目，一经发现，实行“一票否决”。
2. 实操指导：上会自述逻辑模板
建议按以下逻辑进行5-8分钟的精炼陈述：
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【开篇】：一句话概括项目全貌（主体+金额+用途+担保）。
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【亮点】：企业在行业中的核心竞争力（技术/渠道/成本优势）。
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【释疑（重点）】：主动抛出项目可能被质疑的1-2个风险点（如负债率偏高），并解释原因及我们的控制手段（实质是股东借款，已做次级承诺等）。
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【底线】：明确第二还款来源的变现能力，兜底方案是什么。
3. 常见追问压力测试（预案）
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问：“如果行业政策突变，销售下滑30%，企业还能还得起钱吗？”
- 答题思路：不仅要看现在的报表，还要做压力测试，用在这个场景下的现金流测算结果来回答。
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问：“抵押物是工业厂房，变现难怎么看？”
- 答题思路：强调第一还款来源的充足性，同时补充说明厂房的地理位置优势或已有的意向承租方。
五、 附则与工具
本指引自发布之日起执行。为确保落地，各支行行长在每笔对公授信项目上会前，须完成以下自查。
附件：支行行长对公项目上会前“灵魂七问”自查表
| 序号 | 灵魂拷问（Yes/No） | 自查要点 |
| 1 | 我是否见过实控人本人？ | 排除“代理人”风险，确认老板人品和意愿。 |
| 2 | 我是否看懂了企业到底靠什么赚钱？ | 商业模式是否清晰，是否具备可持续性。 |
| 3 | 贸易背景真的是真实的吗？ | 是否有虚构合同、空转走单的嫌疑。 |
| 4 | 贷款资金用途我去向明确吗？ | 严防信贷资金流入股市、楼市或置换隐性债务。 |
| 5 | 如果企业倒闭，抵押物我也去看过吗？ | 确认抵押物无占用、无查封、易处置。 |
| 6 | 报告里的数据逻辑，我自己信吗？ | 财务数据与非财务信息（水电、人员、物流）是否匹配。 |
| 7 | 评委可能会问的最尖锐问题，我想好怎么回了吗？ | 不打无准备之仗。 |
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