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各位同仁, 大家上午好!
站在这里, 我想先问一个问题:我们是不是已经有点习惯, 甚至开始怀念那些可以“躺着”吃息差的日子了?
我记得刚入行的时候, 前辈们总说, 对公业务是咱们银行的压舱石、利润源。那时候, 优质的客户、充足的资本、健康的息差, 是我们脚下坚实的沃土。但今天, 我们都清晰地感觉到, 这片沃土正在变得贫瘠。息差收窄、资产荒、同业“内卷”……这些词, 像一把把尖刀, 每天都在剜着我们的心。
我想说的是, 我们必须放弃一切幻觉。眼前的低利率和息差收窄, 不是暂时的风雨, 而是气候的变化。它不是我们需要熬过去的“困难时期”, 而是我们必须学会生存的“新常态”。指望市场回到过去, 无异于刻舟求剑。唯一的出路, 是改变我们自己。
今天, 我想分享的, 不是什么高深的理论, 而是我们必须打赢的三场核心战役, 是我们实现精细化管理, 从这片看似贫瘠的土地上, 重新开掘出黄金的唯一路径。
第一场战役:从“逐户”到“逐群”——客户经营的颗粒度革命
过去, 我们谈客户, 谈的是“大户”, 是单一的、体量庞大的核心企业。拿到一笔几十亿的授信, 报表上就是一个漂亮的数字。但今天, 这种“点状”的、依赖单一大客户的模式, 风险越来越高, 议价能力也越来越弱。
我们必须发动一场客户经营的颗粒度革命, 实现从“追逐单个客户”到“经营一个客群”的转变。什么意思?就是做深产业链。
我举个例子, 新能源汽车。过去我们可能只盯着那几家头部车企。但现在, 我们能不能把视野打开?从上游的锂矿、正负极材料、电解液供应商, 到中游的电池制造商、电机电控厂商, 再到下游的充电桩运营商、汽车金融、甚至电池回收企业。这整条链, 是一个巨大的、充满活力的生态系统。
我们要做的是, 像一根针, 把我们的金融服务, 沿着这条产业链“缝”进去。给上游供应商做应收账款融资, 帮中游核心企业做供应链金融平台, 为下游经销商提供库存融资。当我们为一个“链主”企业服务时, 我们带来的不只是钱, 而是能稳定它上下游、优化它现金流的一整套“链式”解决方案。
到那个时候, 我们提供的就不再是一次性的交易, 而是一张深度嵌入的、难以被替代的金融服务网络。这张网, 才是我们真正的护城河。请记住, 在新的时代, 关系深耕, 远比交易规模更具价值。
第二场战役:从“卖产品”到“开药方”——价值创造的逻辑重构
我们扪心自问, 有多少时候, 我们给客户的方案, 像一个产品的“大杂烩”?为了完成考核, 把投行、结算、现金管理、跨境金融……一堆产品硬塞给客户, 美其名曰“综合金融服务”。客户真的需要吗?我们真的解决他的痛点了吗?
这种“卖产品”的思维, 必须彻底改变。我们要完成的, 是从“金融产品推销员”到企业“金融家庭医生”的角色重构。
“家庭医生”的特点是什么?是望、闻、问、切。他不是一上来就给你开一堆最贵的药, 而是先诊断你的病根在哪里。我们的客户也是一样。这家“专精特新”企业, 它的痛点是研发投入大、现金流紧张?那我们开的药方可能是知识产权质押融资, 加一个灵活的还款安排。那家大型集团, 它的痛点是境内外资金调度不畅、汇率风险敞口大?那我们的药方, 就应该是高效的跨境资金池, 配上精准的远期结售汇产品。
我记得去年我们为一个光伏组件出口企业做方案。他们最大的烦恼不是融资, 而是海外应收账款周期长, 同时还担心人民币升值。如果我们只是简单地给一笔流动资金贷款, 根本没用。后来, 我们的团队像“医生会诊”一样, 把国业、投行、金市的同事都叫上, 最终开出的“药方”是“出口信保融资+无追索权福费廷+远期锁汇”的组合拳。这一下, 盘活了应收账款, 锁定了汇率风险, 企业负责人拉着我们团队长的手说:“你们才是我肚子里的蛔虫!”
各位, 这才是真正的价值创造。我们的目标, 不是把产品清单拉得有多长, 而是看我们的组合有多“巧”, 能不能真正为客户降成本、提效率、拓市场。对症下药, 一方千金。我们要做的是开药方的“老中医”, 而不是卖货的“售货员”。
第三场战役:从“被动风控”到“主动风管”——资产质量的生命线管理
资产质量是银行的生命线, 这句话我们说了几十年。但我们的风控模式, 在很多时候, 依然是“审批时拿着放大镜, 放款后成了甩手掌柜”的被动模式。这种模式在经济上行期问题不大, 但在今天, 无异于走钢丝。
我们必须推动一场从“被动风控”到“主动风管”的深刻变革。核心理念, 就是“嵌入式”的风险管理。风控不再是一个独立的、滞后的审批环节, 而是要像血液一样, 流淌在业务的全流程之中。
什么叫“主动风管”?我打个比方:与其在悬崖边上建护栏, 不如在客户出发前, 就给他一张精准的地图。
这张“地图”是什么?是在客户准入时, 我们就不仅看它的财报, 更要看它在产业链中的地位、它的技术壁垒、它的管理团队;是在方案设计时, 我们就把可能的风险点考虑进去, 设计好交易结构和缓冲垫;是在贷后管理时, 我们不再是等预警信号亮红灯, 而是通过监控它的现金流、订单变化、水电费缴纳这些高频数据, 提前预判风险。
当风险管理前移到客户选择、中置到方案设计、后置到动态追踪的每一个环节, 它就不再是业务的“刹车”, 而是业务的“导航仪”。它能帮助我们绕开暗礁, 精准抵达安全的港湾。
各位同仁,
我今天讲的这三场战役——经营模式从“逐户”到“逐群”, 价值逻辑从“卖产品”到“开药方”, 风险理念从“被动”到“主动”——归根结底, 指向的都是同一个词:精细化。
这让人想起了我们银行初创时期的那些老前辈, 他们没有今天的科技手段, 就是靠着一双脚, 走遍千山万水, 用一个本子, 记下客户的点点滴滴。那种“用脚丈量客户”的精神, 不就是最朴素的精细化管理吗?
今天, 时代变了, 工具变了, 但那份对客户的敬畏之心、那份深耕业务的工匠精神, 永远不能变。
精细化管理, 考验的不是我们在针尖上跳舞的技巧, 而是我们于方寸之间, 开辟新天地的决心与智慧。
各位, 这场仗, 我们退无可退, 也必须打赢!
谢谢大家。
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