银行X支行个人金融部202X年上半年度工作总结讲话（亲民版口语稿收藏）

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半年的时间，一晃就过去了。202X年这上半年，怎么说呢，真是五味杂陈。市场就像个没睡醒的孩子，一会儿哭一会儿笑，让人摸不着头脑。同业的兄弟们也都杀红了眼，卷得不成样子。有时候我坐在办公室里，看着窗外，就在想，我们银行到底是什么？是冷冰冰的金融机器，还是一个有血有肉，能给老百姓办点实事的地方？

年初我们定的那十二个字——“稳存量、拓增量、优服务、控风险”，现在回头看，每个字后面都写满了我们团队的汗水和故事。这份总结，我不想搞得太官方，不想弄那些虚头巴脑的东西。我就想跟各位领导掏掏心窝子，说说我们这半年到底干了些啥，哪些事干得漂亮，哪些事走了弯路，还有，下半年我们准备怎么接着干。这既是汇报，也是我自己的一个复盘。

下面，我就从几个方面，把我们部门这半年的情况，一五一十地向大家做个汇报。

一、总览 – 风浪里头，总算站稳了脚跟

先给大家看几组硬邦邦的数字。说实话，在今年这个行情下，能交出这份成绩单，我心里是有点底气的。

• 管理客户总资产（AUM）：325.6亿。比年初多了25.6个亿，增幅8.5%。这数看着还行，但各位领导可能不知道，每一分钱都是我们的客户经理一个电话、一次拜访，硬生生从别人嘴里抢回来的。
• 储蓄存款余额：时点上干到了35.2亿，比年初涨了8.7%。这个增幅比分行给的平均线高了1.2个百分点，不容易。日均也稳在34.5亿，给我们行里提供了不少便宜又好用的“弹药”。
• 零售贷款：放出去158.3亿，比年初多了点，涨了5.3%。这块我们踩着刹车在做，毕竟经济不好，风险第一。
• 中间业务收入：搞了2850万，超了上半年计划一点点，完成率105.6%。这里头，财富和信用卡最给力，算是我们两条腿走路，没瘸。

总的来说，这半年，我们没被风浪拍趴下，还往前挪了两步。AUM能涨，靠的是把老客户给伺候好了；存款能稳，靠的是我们没忘本，把代发这些基础活儿捡起来了。中收能超，说明我们总算不只靠存贷利差吃饭了。这些成绩，都是我手下那帮兄弟姐妹们拼出来的。当然，好看的数字下面，问题也不少。有些问题还挺要命，后面我会详细说。

二、业务复盘 – 埋头种地，有好收成也有烂果子

这一部分是干货，也是我想重点说的。我们具体是怎么干的，干得怎么样，不能只看结果。

1. 储蓄业务：存款是“压舱石”，但现在石头有点烫手

存款是银行的命根子，这道理颠扑不破。但现在这“命根子”有点烫手。为什么？成本太高了。

• 目标和结果：任务是完成了，还超了点。但我的心一直在往下沉。我看了结构，活期存款的占比，从年初的42%掉到了38%。这意味着什么？意味着我们收进来的钱，大部分都是高价买来的定期，利润空间被压得死死的。这种增长，说难听点，有点虚胖。

• 我们干了啥？

  • 搞了个“XX迎春”的活动，分行都知道。但我们这次没搞“一锅烩”，而是把客户分了类。年轻人喜欢手机抽奖、看电影，我们就送电影票；大爷大妈关心身体，我们就请医生来搞健康讲座。效果不错，拉来了3000多个新客户。
  • 我亲自带了个小组，去啃代发薪这块硬骨头。跑了三个多月，拿下来3家大单位。这一下就稳定了差不多8000万的活期，比搞什么存款活动都强。这才是根基。
  • 针对有钱的VIP客户，我们跟上头申请了定制大额存单。这玩意儿利率虽然也不低，但好歹能把他们的钱锁住几年，别动不动就给别的银行拐跑了。

• 一个让我印象很深的事：
  四月份，我们一个快一千万的大客户王总，被一家股份制银行“策反”了，人家给的利息比我们高了20个Bp。客户经理小赵急得火烧眉毛，问我能不能跟进。我跟他说，你先别谈利息，你去跟他聊聊，看他最近是不是有什么烦心事。小赵去了，一聊才知道，王总是担心他自己公司的现金流。小赵立马叫上我们对公的同事，连夜给王总出了个授信方案。这事儿一下就打到王总心坎里了。最后他钱不但没转走，还又多放了500万。这事儿让我反复在部门会上讲，我说你们看，客户的痛点根本不是那点利息，是我们有没有真正关心他。单纯比价格，我们永远比不过别人，这无异于饮鸩止渴。

• 反思：
  活期上不来，成本下不去。这是悬在我们头上的达摩克利斯之剑。下半年，再用提利率的方式拉存款，就是给自己挖坑。必须要想办法，在支付场景、客户黏性上下功夫。

2. 客户经营：有人捧上天，有人没人管

我们现在管着X 万**客户。听着不少，但结构问题很大。

• 客户结构：
  就是个金字塔。塔尖上那1%的贵宾客户，贡献了50%的资产。塔底下快80%的普通客户，资产加起来才15%。我们的人力，基本都围着塔尖转。

• 我们干了啥？

  • 搞了个“青春合伙人”，其实就是去X 站、X 音上发点小视频，跟大学生搞搞活动。这事新鲜，也拉来不少年轻人，但他们兜里现在还没钱，转化是个漫长的过程。
  • “XX 夕阳红”俱乐部办得挺好。每周在网点给大爷大妈放放电影，讲讲怎么防诈骗。网点现在跟社区老年活动中心似的，人气旺得很。社保卡业务都是这么顺带办的。
  • 贵宾客户，我们搞“1+1+N”服务，一个客户经理，一个投资顾问，再加一堆外部专家。服务是真到位，客户也真跑不掉。

• 反思：
  问题出在哪？出在中间那一大块，就是资产在5万到50万之间的中端客户。我们差不多有3万人。这部分人，我们基本是“放养”状态。说他们是贵宾吧，还够不上；说他们是普通客户吧，他们又有需求。这是我们最大的“沉睡资产”，也是最容易流失的群体。下半年，必须得想办法把这部分人给“唤醒”。

3. 信用卡和消费贷：跑得挺快，但得时常看看后视镜

• 数据：发了2.5万张卡，活卡率75%，还不错。分期做了4.5亿。

• 我们干了啥？

  • 跟XX城搞了个联名卡，送停车券、打折券，一下子就成了网红卡，办了8000多张。事实证明，信用卡就得跟吃喝玩乐的场景绑在一起。
  • 消费贷，我们没大水漫灌。用总行的数据模型，挑那些信用好的老客户，在手机APP上给他们个额度。你不点，它不烦你；你需要，它就在那。体验很好。

• 一个案例：
  今年“618”，我们提前就把那些剁手党的数据给拉出来了，偷偷给他们提了额度，发了分期券。然后跟几个电商平台一联动，交易额“噌”就上去了。这说明啥？说明我们不再是瞎猫碰死耗子，开始有点数字化打法的样子了。

• 反思：
  但是，但是！我必须说，我有点隐隐的不安。我们的信用卡不良率，悄悄抬头了0.15个百分点。数字不大，但趋势很危险。有些线上来的客户，看着光鲜，天知道他在外面欠了多少债。这块业务就像开车，光踩油门不行，脚得时刻放在刹车上。

4. 财富管理：市场巨浪里，扶着客户往前游

今年上半年炒股买基金的，估计没几个开心的。这对我们财富业务是巨大的考验。

• 数据：卖了XX亿的产品，赚了XXX多万**中收。

• 我们干了啥？

  • 3月份市场最差的时候，别的机构都装死了，我们反其道而行之。每周搞直播，我亲自上去讲，不是推荐产品，就是安抚大家，告诉大家别慌，价值投资得看长远。说实话，当时看到那个数据，我心里也咯噔一下。但你作为专业的，你得稳住。这么一弄，客户情绪稳定多了，赎回潮比同业小得多。
  • 逼着我们所有理财经理去考证。现在我们这儿，连大堂经理都能跟你聊两句宏观经济。专业，是客户信任你的唯一理由。

• 反思：
  可问题是，“净值化”这三个字，老百姓还是不认。产品一跌，他就觉得你骗他。我们解释得口干舌燥，还是有人不理解。这事儿也让我想起前几年我们推另一款复杂产品时遇到的问题，归根结底都是客户信任和预期管理的问题。这根弦，必须时刻绷紧，风险提示，怎么强调都不过分。

5. 普惠金融：这才是银行最该干的正经事

讲了半天业务，最后我想讲讲这部分。可能这部分不怎么赚钱，但在我心里，这比前面所有东西都重要。

• 社保卡：我们给超过500个腿脚不方便的老人，提供了上门激活服务。这事儿累，但值得。

• 普惠金融服务站：我们在村里搞了15个服务站。

• 我想讲一个故事，一个真实的故事：
  XX村服务站的站长是退休的王老师。五月，一场冰雹把村里张大伯的果园给砸了，急得他要上吊。他不懂贷款，不知道找谁。X 老师知道了，二话不说，冒着雨跑到张大伯家，手把手在那个破旧的机器上，帮他申请我们的“惠农贷”。我后来听X老师说，张大伯一个快七十的汉子，当时眼泪就下来了。三天后，五万块钱到账，张大伯的果园有救了。后来他敲锣打鼓送来一面锦旗，写着“金融活水润果园，银行服务暖人心”。
  每次开会，我都拿这面锦旗的照片给我的团队看。我告诉他们，这面锦旗，比你们拿多少业绩大奖都光荣。它让我们知道，我们每天干的活，是有意义的，是能帮到人的。这才是我们作为一家XX银行，应该有的样子和温度。这块业务，我们真是啃下了硬骨头，回想起来都觉得不容易。

三、支撑体系 – 兵马未动，粮草先行

前线打仗，后方得跟上。

1. 网点服务

• 数据：神秘人检查得分95.8，客户满意度98.2%。数字挺好看。
• 但我想说的是一次投诉。一个客户买理财亏了钱，来网点闹。我亲自接待的，跟他聊了两个小时。最后钱没能帮他赚回来，但我让他明白了我们没有骗他。他走的时候，气消了。事后，我们把这个案例翻来覆去地研究，重新定了规矩，以后再卖复杂产品，必须把丑话说在前面，录音录像，一个步骤都不能少。一次投诉，比十次表扬，更能让我们进步。

2. 我们的队伍

说到我这支队伍，我真是又爱又“恨”。爱的是他们能拼，能打。我必须点名表扬一下财富团队的李静，那真是个女汉子，带着团队在市场逆风的时候把中收给顶住了。
“恨”的是啥呢？是我们队伍里还是有短板。有些老员工，你让他用个新APP，比登天还难。有些小年轻呢，有冲劲，但毛躁，跟客户说两句就崩。怎么让老的带小的，让小的教老的，这是我下半年要头疼的事。

四、挑战与展望 – 认清现实，准备再出发

说了半天，最后说说我们面临的困难和接下来的打算。

我们到底在怕什么？

• 外部：就是那个净息差。它就像个不断缩小的房间，墙壁正在向我们挤压过来，再靠老办法吃饭，早晚被挤死。
• 内部：我们的数字化能力。说实话，跟那些互联网公司比，我们就是个小学生。人家是精准制导，我们还是“小米加步枪”，获客成本高得吓人。
• 我自己的反思：我也得承认，我年初的时候犯了个错误。我有点太迷信我们线下的服务了，觉得只要把网点搞得舒舒服服，客户就离不开我们。我错了。我低估了现在的人，尤其是年轻人，对手机的依赖。他们在我们这儿开了卡，但钱都在微信、支付宝里转。这是我的一个误判，我得认。

下半年，怎么干？

路不好走，但总得走。下半年，我们的打法就是：抱紧有钱人，猛攻财富管理，守住风险的底线，然后豁出去拥抱数字化。

• 目标：AUM干到XXX亿；财富中收要占到六成以上；手机银行月活得提XX%；不良率，死也不能破红线。
• 具体做这几件事：
  1. 搞个“XX计划”，把那些50万以上的客户像宝贝一样供起来，给他们搞私享会，上家族信托，把他们一家老小都变成我们的客户。
  2. 财富团队要动大手术，不能再是谁都能卖产品了，得按专业分组。考核也要改，别天天盯着卖了多少，要看客户的资产是不是健康，客户是不是真的满意。
  3. 搞个“数字XX”项目，从每个网点挑个最会玩手机的年轻人，集中培训，然后让他们回去当“教官”，一个一个地教，必须把整个队伍的数字化水平提上来。
  4. 多走出去，跟外面的吃喝玩乐平台、小区物业合作，把我们的金融服务塞到他们里面去，让客户不知不觉就用了我们的东西。

结尾的话

好了，啰里啰嗦说了这么多。前面的路肯定不好走，挑战明明白白地摆在那儿。但我每次看到我们部门那帮人，下班了还在讨论业务，周末还在陪客户，我就觉得心里特踏实。我们这支队伍，有股劲儿。

我相信，只要我们还记得自己是为谁服务的，还愿意弯下腰去干那些又苦又累的活儿，就没有过不去的坎。

我的汇报完了，说得不对的地方，请各位领导批评。谢谢。