客户钱包份额与产品渗透率分析与提升策略

编制部门：公司金融部 战略规划组
发布日期：2026年5月20日

第一章 概念定义与分析维度

一、 核心概念

1. 钱包份额（Wallet Share）：指客户在我行的业务量占其在所有银行总业务量的比例。它是衡量客户忠诚度和主办行地位的核心指标。
   • 公式：我行授信额度 / 客户总授信额度；或 我行结算量 / 客户总结算量。
2. 产品渗透率（Product Penetration）：指客户持有我行产品的数量。
   • 指标：户均持有产品数（AUM）。

二、 现状分析（数据说话）

通过对全行100户核心战略客户的调研分析，我们发现：

1. 钱包份额低：平均授信份额仅为15%，远低于工行（30%）和招行（25%）。大部分客户将我行作为“备胎行”。
2. 产品渗透率低：户均持有产品数仅为2.1个（主要是“流贷+存款”），而标杆银行达到4.5个。
3. 短板明显：
   • 持有率高的产品：流动资金贷款（90%）、企业网银（85%）。
   • 持有率低的产品：代发工资（20%）、国际结算（10%）、债券承销（5%）、理财（15%）。

第二章 钱包份额低的