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一、 专班组建与机制运转：从“挂牌子”到“啃硬骨头”的实操过程
回头盘点这一年，特别是四季度以来，整个融资协调机制的运转（从10月中旬收到总行红头文件开始算起），可以说是一场硬仗，针对这一块工作，我们不是简单地挂个牌子、发个文件就完事了，而是真正把“专班”这两个字落实到了每一天的早会、晚汇报里，从分行层面来说，第一时间把普惠金融部、风险管理部、个人金融部这几个核心部门的骨干全部抽调出来（有的同志甚至刚休年假回来就被按在了工位上），组成了这个跨部门的融资协调工作专班，光是内部的协调会，这一两个月我们就开了不下二十次（包括线上和线下的），目的只有一个，就是把“申报、推荐、审核”这个流程跑通。
具体看数据的话，为了保证机制不空转，我们建立了一个“日监测、周通报”的制度，每天下午五点半，辖内各级支行的联络员必须把当天的走访数据、遇到的问题填进那个共享台账里，说实话，刚开始大家都有情绪，觉得是增加负担，但通过这几次激烈的条线会议磨合下来，大家也意识到了，不这么抓，那个庞大的清单根本消化不完，我们还专门制定了《分行小微企业融资协调机制实施细则》，这个细则改了得有五六稿（主要是为了和发改委的系统对接），把责任压实到了具体的客户经理头上，确保每一个推送到系统里的企业，都能在规定时间内（原则上是3个工作日）得到反馈，这种高强度的运转模式，虽然累，但确实把“行长负责制”给做实了，不再是以前那种“雷声大雨点小”的状态。
在和政府部门的对接上，这一块其实消耗了我们大量的精力，毕竟银行的审批逻辑和政府的推荐逻辑有时候是不太一样的，为了打通这个堵点，专班的负责人带着我们几个骨干，跑了发改委、金融监管局好几趟，甚至直接去街道办找网格员对接，就是为了搞清楚那些“白名单”里的企业到底是个什么真实状况，落实到具体动作上，我们和区县一级的专班建立了双向沟通渠道，对于系统里推送过来的第一批、第二批清单，我们坚持“不过夜”处理，能联系的马上联系，联系不上的立马反馈给街道，这种“人盯人”的战术，硬是把前期的积压名单给清零了，现在回头看，这个机制的建立，不仅仅是发几个文的事，而是一次对我们全行普惠业务流程的再造和压力测试。
二、 “千企万户”大走访：用脚底板在网格里跑出来的数据
落实到具体的“千企万户”大走访活动，这绝对不是坐在办公室里打打电话、发发微信就能搞定的，如果你翻开我们厚厚的那几本走访台账（现在已经堆满了档案柜的一整层），就能看到每一个网格、每一条街道、每一个商圈背后，都是客户经理一个个脚印踩出来的，我们采取了“地毯式”摸排的策略，把辖区分成了若干个战区，每个支行行长就是战区指挥官，带着团队下沉到街道社区，跟网格员混在一起，一家一家去敲门，特别是针对那些辖内3个核心工业园区和5个大型批发市场（这些都是小微企业最扎堆的地方），我们开展了集中攻坚。
在走访过程中，其实碰到的钉子不少，很多小微企业主（特别是个体工商户）一开始对我们是有戒心的，以为又是来推销什么理财产品或者是诈骗的，经常是还没开口就被轰出来，但是我们的同志没有放弃，拿着那个宣传折页，一遍遍解释政策（特别是“无还本续贷”和“信用贷”这些优惠政策），通过网格员的熟人关系带路，这才慢慢把门敲开，从台账上反映出来，有些客户经理为了凑那个走访覆盖率，晚上八九点还在夜市摊位上跟老板聊融资需求，这种场景在过去几个月里几乎成了常态，我们还专门搞了“政银企对接会”，把企业主请到街道会议室，现场办公，现场测额度，让企业真切地感受到这次是不一样的，是动真格的。
具体到清单的消化情况，发改委系统里推送过来的几批名单，有些信息其实是很模糊的（有的甚至只有个名字，连电话都是空的），针对这一块工作，我们没有简单地退回了之，而是发动全行的力量去做尽职调查，利用我们的“惠懂你”或者其他的行内大数据系统进行比对，尽量把失联的企业找回来，把“僵尸企业”剔除去，确保走访的有效性，截至目前，我们不仅完成了清单内企业的全覆盖走访，还顺藤摸瓜，通过产业链上下游的顺藤摸瓜，挖掘了不少清单外有真实需求的客户，这种“名单制”加“自主摸排”的结合，让我们手里的意向客户池子一下子就大了起来，虽然过程很繁琐，工作量巨大，但确实摸清了辖区内小微企业的底数，这在以前是想都不敢想的。
三、 业务落地与成效数据：挤干水分后的真实业绩
说完过程，我们再来具体看数据，毕竟所有的辛苦最后都要落实到那个具体的授信金额上，截至12月末，通过融资协调机制，我们累计走访的企业户数达到了（XXXX）户，这个数字如果不加括号说明可能大家没概念，它相当于我们去年全年新增走访量的1.5倍，其中，达成融资意向的客户有（XXXX）户，这中间的转化率虽然看起来不是特别高（大概在XX%左右），但考虑到很多是首贷户，这个成绩已经是非常难得了，最终成功授信的户数是（XXXX）户，授信总金额达到了（XX.XX）亿元，这里面还有一个结构性的亮点，就是信用贷款的占比。
翻看我们的放款台账，你会发现，这次通过机制落地的贷款里，纯信用贷款的金额占比达到了（XX%），这说明我们在敢贷、愿贷上是真的豁出去了，不再是死守着抵押物不放，特别是对于那些轻资产的科技型小微企业（主要是园区里的那些初创公司），我们灵活运用了“流水贷”、“纳税贷”等产品，哪怕只有几十万的额度，也解决了他们的燃眉之急，而且，在放款速度上，因为有了专班的绿色通道，从申报到放款，平均时效缩短了（X）个工作日，有的简单的业务甚至实现了当天申报、当天放款，这种效率的提升，是客户最有感触的。
还有一个数据值得一提，就是“首贷户”的数量，在这次新增的（XXXX）户授信客户中，有（XXXX）户是以前从来没有在银行贷过款的“白户”，占比达到了（XX%），这一点从普惠金融的考核指标来看，是含金量最高的，说明我们的触角真正延伸到了那些金融服务的盲区，虽然这部分客户的单户金额不大（平均也就XX万元左右），但他们的黏性很高，后续的综合金融服务潜力巨大，为了确保这些数据真实有效，我们的合规部门还专门进行了抽查（抽查比例不低于10%），把那些甚至为了凑数而搞的“虚假走访”或者“人情贷”全部挡在了门外，保证了这份成绩单的“厚重”和“扎实”。
四、 存在的问题与痛点：基层视角的真实吐槽
当然，回头盘点这一年，虽然成绩单看起来还凑合，但如果真的深入到执行层面，你会发现痛点、难点依然是一大堆，甚至有些问题让我们基层一线的同志感到非常无力，首先最突出的就是“信息不对称”的问题依然很严重，虽然有了政府的推荐清单，但实际上（具体看走访反馈）很多企业的经营状况跟系统里登记的完全是两码事，有的企业已经注销了，有的还在停业整顿，有的甚至是涉诉的，银行拿到的数据往往是滞后的，这就导致我们做了大量的无用功，客户经理跑断了腿，最后发现企业根本不符合准入条件，这种无效劳动对士气的打击是很大的。
其次，企业端的“温差”也是一个大问题，我们在上面热火朝天，企业在下面冷冷清清，很多小微企业主现在的核心痛点不是“缺钱”，而是“缺订单”、“缺信心”，我们上门去送贷款，人家直接说“我都不敢扩大生产，借钱干嘛？借了还要还利息”，这种有效需求不足的现状，直接导致了我们的转化率很难进一步提升，特别是在一些传统行业（比如餐饮、零售），受大环境影响比较大，他们的借款意愿降到了冰点，即使我们要给钱，他们也不敢接，这就不是银行一家能解决的问题了。
再一个，就是基层人手不足和指标压力的矛盾，专班虽然成立了，但活儿还是那些人干，既要搞年底的开门红储备，又要搞不良清收，现在还要哪怕是晚上加班去搞走访录入，大家的身心都处于一个紧绷的极限状态，特别是那个申报系统，有时候还不稳定（经常卡顿或者掉线），录入一个客户要花好半天，这种技术上的小瑕疵积累起来，就变成了工作效率的大杀手，而且，虽然上级说要尽职免责，但在实际操作中，大家心里还是有顾虑的，生怕贷出去了变成不良，到时候还是要追责，所以在这个尺度把握上，很多客户经理还是偏保守，宁可不贷，也不想惹麻烦，这种心态在某种程度上也影响了机制的进一步深化。
五、 下一步工作打算：咬定青山不放松
不管怎么说，问题归问题，工作还得继续干，展望明年，针对这一块融资协调机制的工作，我们的思路很明确，就是要从“广撒网”向“精耕细作”转变，不能再单纯追求走访的数量了，而是要盯着那个“转化率”和“授信覆盖面”去下功夫，具体来说，我们会进一步优化那个专班的运作模式，把更多的权限下放到支行，减少审批环节的折腾，让听得见炮火的人有权做决定（当然前提是风控要兜住）。
在走访策略上，我们准备搞“网格化”的升级版，不再是盲目地扫街，而是依托税务、电力这些核心数据，给企业画个像，搞精准画像后的定向推送，把那些真正缺钱、又有还款能力的好苗子挑出来，重点攻坚，同时，我们要加强和政府部门的数据互通，争取把那个“信息时差”缩到最短，让银行看到的数据是鲜活的，而不是一年前的“老黄历”。
最后，还是要落实到考核激励上，我们打算调整一下绩效指挥棒，给“首贷户”和“信用贷”更高的买单价，让客户经理觉得干这个事儿划算，不仅仅是完成政治任务，更是能实实在在拿到绩效的，通过这一系列的组合拳，我们有信心把这个融资协调机制推向一个新的高度，真正让小微企业感受到银行的温度，虽然前面的路肯定还很难走（毕竟大环境摆在这里），但只要我们扎扎实实地去干，一步一个脚印地去推，总归是能看到成效的。
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